Úvod do problematiky databázového marketingu
Co je to databázový marketing a jaké jsou jeho výhody v podnikání?
Databázový marketing je tak zvaným přímým marketingem, to znamená, že oslovujete lidi přímo např. formou dopisu, emailu, sms zprávou, telefonicky atd. (probereme podrobně v dalších článcích. Často se můžete setkat i s pojmem „direct marketing“. Cílem databázového marketingu je zejména navázat a prohlubovat obchodní spolupráci, vztahy a získávat nové zakázky prostřednictvím aktivní práce s obchodní databází. Stejně tak může být cílem posílit obchodní jméno, značku a tak podobně.
Základem databázového marketingu je obchodní databáze. Obchodní databází rozumíme databází kontaktů a informací o lidech a firmách, s kterými jste vstoupili či chcete vstoupit do obchodního styku. Do vaší obchodní databáze můžete kromě vašich stávajících a potenciálních klientů zahrnout i dodavatele, přátele, známé, rodinné příslušníky a referenční partnery (tj. lidé, kteří budou vaše služby či produkty doporučovat dalším lidem). Stručně řešeno všechny, kdo mají na vaše podnikání pozitivní vliv. Obchodní databáze je tím hodnotnější, čím hodnotnější jsou vztahy, které s lidmi z vaší databáze máte. Není proto vždy nezbytně nutné budovat databázi do množství, někdy je výhodnější ji budovat do hloubky (záleží na oboru, ve kterém pracujete). Hloubkou myslím kvalitu vzájemného vztahu. Databáze čítající 1000 kontaktních záznamů na lidi, kteří vás znají a ví, jaké služby od vás mohou očekávat, může být mnohem hodnotnější než celý katalog Zlatých stránek.
Výhody databázového (přímého) marketingu
- Je cílený. Profesionální databázové a CRM systémy, jako např. Business Booster umožňují kontakty třídit podle libovolných kritérií a reklamní kampaně tak maximálně zacílit na konkrétní skupinu. Pokud se například rozhodnete, že oslovíte ženy od 30 do 40 let, můžete kampaň velmi přesně formulovat s ohledem na cílovou skupinu. Jinak budete chtít formulovat dopis adresovaný seniorům a jinak dopis zaměřený na maminky na mateřské dovolené. Díky tomu jsou cílené kampaně úspěšnější než kampaně v masmédiích.
- Je přesně měřitelný. Pokud vytvoříte například dopisní reklamní kampaň a dopisy odešlete na 1000 poštovních adres a získáte 15 odpovědí, ohlas z vaší kampaně je tedy 1,5 %. Kampaň můžete následně vyhodnotit jako úspěšnou nebo neúspěšnou a podle toho provést korekce. Ještě přesněji můžete měřit a analyzovat kampaně elektronické.
- Je nákladově efektivní. Platíte pouze náklady za oslovení lidí, které chcete oslovit a u kterých je potenciál, že mohou využít vašich služeb, zakoupit vaše výrobky či vám alespoň někoho doporučit. Z tohoto pohledu je databázový marketing, zvláště pro živnostníky a malé firmy, které si nemohou dovolit inzerci v masmédiích, nákladově velmi efektivní. V masmédiích jako je například tisk či televize platíte také za oslovení lidí, kteří mají malý či žádný kupní potenciál.
- Někdy jediné možné řešení. V případech, kdy potřebujete oslovit pouze úzkou cílovou skupinu, může být reklama v masmédiích nákladově neefektivní a v takovýchto případech je databázový marketing jediným řešením.
Začněte tím, že budete systematicky sbírat kontakty a informace o obchodně perspektivních lidech, se kterými přijdete do styku. Žádejte lidi, s kterými se setkáte o vizitku. Budujte kontaktní databázi z došlých emailů. Zaznamenávejte kontakty lidí, kteří vám telefonují či vy jim. Shromažďujte poštovní korespondenci od těchto lidí. Vyhledávejte lidi, které znáte, na sociálních sítích. Od dnešního dne, ať vám neunikne žádný zajímavý kontakt. Příště si řekneme, jak všechny kontakty zaznamenávat do databáze, jaké údaje sledovat a podle jakých kritérií je třídit.
Autor textu: Petr Podlešák
